Verbessern Sie Ihr Dienstleistungsniveau jetzt, wenn Sie gewinnen wollen.
In den letzten Jahren haben sich sowohl die Hersteller als auch die Kunden an immer längere Lieferzeiten und häufig gebrochene Serviceversprechen gewöhnt. Im Durchschnitt halten die Hersteller, mit denen wir zusammenarbeiten, etwa 80-85 % ihrer Zusagen ein. Und die Vorlaufzeit für diese Versprechen ist in der Regel doppelt, dreifach oder sogar vierfach so lang wie vor der Pandemie. Die Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie den größten Teil ihres Tages damit verbringen, den Kunden zu erklären, warum sie das Gewünschte nicht zum gewünschten Zeitpunkt erhalten werden. Dennoch haben die meisten Hersteller trotz erheblicher Verschlechterung des Serviceniveaus überlebt. Man hat sich weitgehend mit den externen Faktoren abgefunden, die auf die Lieferketten einwirken, und mit dem Mangel an Fachkräften, der es immer schwieriger macht, Waren in einem angemessenen Zeitraum zu produzieren und zu versenden.
In gewisser Weise ist die Branche selbstgefällig geworden.
Da aber die Nachfrage aufgrund der hohen Inflation und der hohen Kosten sinkt, wird die Zeit für Ausreden und Gnadenfristen (möglicherweise quietschend) zu Ende gehen. Mit dem geringeren Druck, der auf ihnen lastet, könnten die Lieferketten beginnen, sich selbst zu korrigieren, und die Hersteller werden wieder mit ihrem Service konkurrieren müssen.
Einige werden gewinnen. Andere werden verlieren. Es gibt keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um sicherzustellen, dass Sie zu den Gewinnern gehören.
Überzeugen Sie Ihre Kunden, sich für Sie zu entscheiden.
Die Kunden haben bereits begonnen, sich zwischen verschiedenen Produkten zu entscheiden. Sie essen zu Hause, anstatt auszugehen. Sie kaufen den 2.000-Dollar-Kühlschrank anstelle des 4.000-Dollar-Modells. Es wird nicht mehr lange dauern, bis sie sich auch zwischen Anbietern entscheiden. Und das bedeutet, dass Sie in der Pflicht sind, sich ihre Aufträge zu sichern.
Hier sind drei Schritte, die Ihnen dabei helfen können:
- Halten Sie die Versprechen, die Sie jetzt geben. Es ist noch gar nicht so lange her, dass in den meisten Branchen eine Liefertreue von 99 % oder mehr erwartet wurde. Es ist an der Zeit, zu dieser Marke zurückzukehren, denn Sie können es sich nicht mehr leisten, täglich 10-15 % oder mehr Ihrer Kunden zu enttäuschen.
Anstatt sich auf externe Herausforderungen zu konzentrieren, sollten Sie den Blick nach innen richten und die Teams in allen Abteilungen auffordern, heute besser zu sein als gestern. Bei vielen Herstellern stellen wir fest, dass es eine "Fabrik in der Fabrik" gibt, die 25 % mehr Produktionspotenzial bietet. Die Freisetzung dieses Potenzials beginnt mit der Diagnose von Bereichen mit versteckter Verschwendung und der raschen Umsetzung von Aktionsplänen am Ort des Geschehens, um die Lücken zwischen dem aktuellen Zustand und der Weltklasseleistung zu schließen.
Die Verbesserung der Anlagennutzung, der OEE und der Mitarbeiterproduktivität sind gute Ansatzpunkte, da auch Ihre Kosten steigen. Im Moment müssen Sie den größten Wert aus jeder vorhandenen Ressource herausholen, anstatt in neue zu investieren. Berater können Ihnen dabei helfen, Ihre Schwachstellen und die Bereiche mit den größten Steigerungsmöglichkeiten schnell zu ermitteln und das Team so zu organisieren und zu fokussieren, dass diese Steigerungen schnell erreicht werden. - Machen Sie bessere Versprechen. Sobald Sie Ihre Serviceleistungen in Bezug auf Ihre bestehenden Versprechen verbessert haben, ist es an der Zeit, die Versprechen selbst zu verbessern. Wir haben mit Herstellern gesprochen, deren Vorlaufzeiten 24, 36 oder noch länger sind. Die gute Nachricht ist, dass es viel Raum für Verbesserungen gibt und dass Unternehmen in diesem Umfeld die Möglichkeit haben, sich im Service zu profilieren. Wenn Sie 12 Wochen erreichen können, während Ihre Konkurrenten noch 24 Wochen brauchen, ist es nicht schwer zu erraten, wer den Auftrag bekommt.
Auch hier bietet die operative Exzellenz den Weg nach vorn. Wenn Ihr Team anfängt, Gewinne zu erzielen, und jeder in den Prozess eingebunden ist, gibt dies dem Team die Möglichkeit, weiterhin zu gewinnen. Die Mitarbeiter entwickeln einen Appetit auf kontinuierliche Verbesserungen, und dies wird Teil der Unternehmenskultur.
Auch die Lieferkettenstrategie ist wichtig. Je mehr Kontrolle Sie über Ihre Lieferkette haben - indem Sie sie näher an Ihr Unternehmen heranführen, vertikal integrieren, wo immer dies möglich ist, oder indem Sie mehr Alternativen sowohl bei den Partnern als auch bei den Materialien haben - desto besser werden Ihre Durchlaufzeiten und desto konsequenter können Sie sie einhalten. Wenn Sie Ihren Lieferanten gegenüber ein besserer Kunde sind, können Sie sich auch einen Vorteil verschaffen und sich auf einen besser vorhersehbaren Service in der Lieferkette verlassen, den Sie dann in bessere Versprechen und mehr Serviceleistungen für Ihre Kunden umsetzen können. - Stresstest für Ihre Organisation. Wenn uns die letzten Jahre etwas gelehrt haben, dann, dass alles passieren kann. Operative Exzellenz versetzt die Hersteller in die Lage, konsequent und nachhaltig zu gewinnen, weil die Grundsätze unter allen wirtschaftlichen Bedingungen funktionieren. Angesichts des dramatischen Auf und Ab von Angebot und Nachfrage, mit dem wir schon so lange zu tun haben, ist es jedoch eine gute Übung, im Voraus zu wissen, was man unter einer Vielzahl möglicher Umstände und Szenarien, die sich längerfristig abspielen könnten, tun wird.
Während die Betriebsdiagnose Möglichkeiten aufzeigt, wie man sich jetzt verbessern kann, helfen Stresstests dabei, zu wissen, welche Entscheidungen man in künftigen Situationen treffen muss, und die Ergebnisse dieser Entscheidungen zu verstehen, bevor man sie umsetzt. Dies erfordert eine Vielzahl von Was-wäre-wenn-Modellen und Planungen. Wir empfehlen Ihnen, alle Bereiche Ihres Unternehmens unter verschiedenen Nachfrageniveaus und Vorlaufzeiten zu analysieren und dabei auch verschiedene Kostenstrukturen in Betracht zu ziehen. Diese Übung mag nach einem mühsamen Prozess klingen, kann aber in Wirklichkeit recht schnell durchgeführt werden. Wir haben Stresstests für Kunden innerhalb von einer Woche bis zu 10 Tagen durchgeführt.
Diese Arbeit kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wie gut es aussieht und wie Sie rentabel bleiben können, wenn Sie beispielsweise von acht auf vier Wochen heruntergehen müssen, um einen Großkunden zu halten. Oder wenn Ihre Inputkosten in den nächsten Monaten um weitere 5 % steigen. Auf diese Weise können Sie auf dem Papier ausarbeiten, wie vernünftige und angemessene Reaktionen auf das Humankapital, die Betriebsabläufe, die Nutzung der Anlagen und die Kapitalinvestitionen aussehen, bevor Sie sich tatsächlich inmitten einer neuen Herausforderung befinden.
Wenn die von Ihnen geplanten Umstände eintreten, sind Sie Ihren Mitbewerbern weit voraus. Sie können sofort handeln und auf eine wesentlich leistungsfähigere Art und Weise operieren, die Ihre Kunden auch weiterhin dazu bewegen wird, sich für Sie zu entscheiden. Es ist zwar schwer vorstellbar, dass irgendjemand die Auswirkungen der Pandemie vorhersehen konnte, aber stellen Sie sich einmal vor, wie die Dinge für Ihr Unternehmen hätten anders laufen können, wenn Sie bereits vor der Katastrophe einen Reaktionsplan gehabt hätten.
Seien Sie der aufsteigende Stern.
Die Zeiten ändern sich, und einmal mehr wird Service Excellence für Fertigungsunternehmen, die gewinnen wollen, keine Option sein. Da die Inflation bedeutet, dass man sich einen besseren Service nicht mit mehr Ausrüstung oder mehr Personal erkaufen kann, sind operative Exzellenz und die Optimierung der vorhandenen Ressourcen der einzige klare Weg nach vorn. Wenn Sie diese Arbeit mit dem Ziel angehen, in jedem Szenario einen besseren Service zu bieten, können Sie sich von der Masse abheben und einen Wettbewerbsvorteil schaffen, der Sie an der Spitze hält.
Aber Sie müssen es jetzt tun. Die Kunden fangen bereits an, ihre Wahl zu treffen. Geben Sie ihnen jeden Grund, sich für Sie zu entscheiden.
